Der Polarstern – dein Licht im Verhandlungsdschungel

Wer weiß, was er will, kann sich orientieren.
Selbst wenn es in einem Gespräch heiß her geht.

Du verhandelst dein Gehalt. Oder willst diesen Auftrag unbedingt mir nach Hause nehmen. Oder du willst einem Mitarbeiter, der schon mehrfach Murks abgeliefert hat, klar machen, was du von ihm erwartest. Da steht einiges auf dem Spiel. Das könnte heikel werden.

Und dann passiert’s. Gerade wusstest du noch ganz genau, worauf du hinauswolltest. Da tauchen unerwartete Komplikationen auf. Dein Gegenüber reagiert anders als du erwartet hast. Er lacht lauthals los, als du deine Gehaltsvorstellungen nennst. Der kritisierte Mitarbeiter wird wütend oder droht. Oder steigt aus dem Gespräch aus, dreht sich um und geht einfach. Emotionen steigen auf, zuverlässig wie ein Sonnenaufgang am Morgen. Du bist irritiert, verunsichert, verletzt, … Plötzlich hast du die Orientierung verloren:

Was war noch mal mein Ziel?

Dieses Phänomen lässt sich vor allem dann beobachten, wenn es um eine schwierige Botschaft geht. Wenn du etwas vermitteln willst oder musst, das für dein Gegenüber unangenehm oder anstrengend werden kann. „Augen zu und durch“ kann ein Weg sein. Du redest einfach weiter, irgendwann wird es schon klappen. Und wenigstens hast du es versucht, statt kurzfristig zu kneifen oder auf Dauer zu resignieren.

Navigieren, wenn es heikel wird.

Der erfolgversprechendere Weg: Suche dir vorab einen Orientierungspunkt, deinen persönlichen Polarstern. Dann verlierst du dein Ziel nicht aus dem Blick. Selbst wenn dunkle Wolken am Gesprächshimmel aufziehen, es stürmisch wird und emotionale Wellen höher schlagen.

Der Polarstern draußen am Himmel markiert stets den geografischen Norden. Über das Sternbild des kleinen Bären ist er leicht zu finden und ist zur Orientierung da draußen nützlich.

Im einer heiklen Gesprächssituation helfen dir folgende drei Fragen dabei:

Was will ich wirklich für mich?

Beispiel Gehaltsverhandlung: „Ich will für meine Leistungen angemessen entlohnt werden. Ich zeige seit Monaten eine überdurchschnittliche Einsatzbereitschaft und erwarte, dass meine Leistung monetär anerkannt wird. Ich arbeite gern für mein Unternehmen und bin entschlossen, auch weiterhin mein Bestes zu geben. Deshalb möchte ich jetzt eine konkrete und verbindliche Zusage für den Betrag X ab Datum Y.“

Was will ich wirklich für mein Gegenüber?

Wie bitte?

Ja, du liest richtig. Diese Art der Fragestellung ist ungewöhlich – und gerade deshalb besonders wichtig. Denn mal ehrlich, wenn es schwierig wird, klammern wir uns doch um jeden Preis an dem fest, was für uns selbst drin ist. Dabei übersehen wir, dass sich unsere eigenen Ergebnisse deutlich verbessern, sobald auch für unser Gegenüber etwas rausspringt.

„Mein Gesprächspartner soll erkennen, dass es mir ernst ist mit meiner Forderung, und ich mich nicht vertrösten lassen werde. Er soll gleichzeitig sicher sein, dass ich ein loyaler Mitarbeiter bin, nicht mit dem Gedanken spiele, das Unternehmen zu verlassen, auch wenn ich meinen Marktwert genau kenne.“

Was will ich wirklich für die Beziehung?

Auch nach dem Gespräch wirst du weiter mit dem Vorgesetzten leben (müssen). Wie soll eure Zusammenarbeit in Zukunft aussehen? Wodurch wird euer Umgang geprägt: Durch Respekt, Offenheit und ein faires Kräftemessen? Sollen beide nur erleichtert sein, dass sie dieses Gespräch endlich hinter sich haben? Oder findest du künftig bei heiklen Themen noch schneller den Mut zum Gespräch, wenn einer von euch daneben liegt? Wird vielleicht in Zukunft ein Augenzwinkern ausreichen, um sich wortlos zu verständigen und wieder in die Spur zu kommen?

Hast du deine Antworten auf diese drei Fragen gefunden? Zeichnet sich dein Polarstern bereits ab? Leuchtet er klar und deutlich den Weg durch alle möglichen Gesprächshindernisse? Dann beantworte dir noch eine letzte Frage:

Wie würde ich mich verhalten, wenn ich diese Resultate wirklich wollte?

Vielleicht reicht dir die Klarheit, die du durch deine Antworten auf die letzten drei Fragen gefunden hast, bereits aus.

Doch wahrscheinlich triffst du jetzt – sobald du dir darüber klar geworden bist, was du in diesen drei Ebenen erreichen willst – viel gezieltere Vorbereitungen für dein Gespräch. Trage Fakten zusammen, die deine Aussagen belegen. Stelle Vermutungen an, welche Interessen dein Gegenüber in dem Gespräch haben wird. Schätze ein, mit welchen Gegenargumenten du rechnen solltest. Falls du deine eigene Ungeduld erkennst: Wie schaffst du es, dein  Gegenüber ausreden zu lassen? Oder wann setzt du Grenzen?

So testest du – wie nebenbei – schon einmal die Emotionen, mit denen du dich bei diesem Thema oder dieser Person immer wieder auseinander setzen musst. Überlege dir, wie du souverän damit umgehen willst.

Klarheit und Fokus

Diese Übung hat einen zweifachen Nutzen.

  • Die Suche nach deinem Polarstern bereitet dich auf dein schwieriges Gespräch vor. Du erkennst bereits vorab mögliche Klippen, die es zu umschiffen gilt.
  • Bist du dann mitten im Gespräch, und Emotionen kommen in Fahrt, orientiere dich – wie die alten Seefahrer am Himmel – immer wieder an deinem Polarstern. Du schaffst Klarheit und kommst auch dann zuverlässig auf den richtigen Weg zurück, wenn dein Verhandlungsschiff mal gefährlich ins Schwanken kommt.

Probiere es aus und lass mich hören, wie es funktioniert hat. Ich bin neugierig auf deine Erfahrungen.

Diese Übung ist ein Auszug aus dem Buch Der Tag an dem Bella verschwand. Der Roman für Selbstcoaching mit Business-Stories.

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