Der Polarstern – Sicher ins Gesprächsziel

Wer weiß, was er will, kann sich orientieren. Immer.

Selbst wenn es in einem Gespräch heiß her geht.

Sie verhandeln Ihr Gehalt. Oder wollen einen Pitch gewinnen. Oder Sie wollen einem Mitarbeiter, der schon mehrfach echten Murks abgeliefert hat, klar machen, was Sie von ihm erwarten. Da steht einiges auf dem Spiel.

Und dann passiert’s. Gerade wussten Sie noch ganz genau, worauf Sie hinauswollten. Da tauchen unerwartete Komplikationen auf. Ihr Gegenüber reagiert anders als sie erwartet haben. Er lacht lauthals los, als Sie Ihre Gehaltsvorstellungen nennen. Der kritisierte Mitarbeiter wird wütend oder droht. Oder steigt aus dem Gespräch aus, dreht sich um und geht einfach. Emotionen steigen auf, zuverlässig wie ein Sonnenaufgang am Morgen. Sie sind irritiert, verunsichert, verletzt, … Plötzlich haben Sie die Orientierung verloren:

Was war noch mal mein Ziel?

Dieses Phänomen lässt sich vor allem dann beobachten, wenn es um eine schwierige Botschaft geht. Wenn Sie etwas vermitteln wollen oder müssen, das für Ihr Gegenüber unangenehm oder anstrengend werden kann. „Augen zu und durch“ kann ein Weg sein. Sie reden einfach weiter, irgendwann wird es schon klappen. Und wenigstens geben Sie sich eine Chance, statt kurzfristig zu kneifen oder auf Dauer zu resignieren.

Der erfolgversprechendere Weg ist, Sie suchen sich vorab einen Orientierungspunkt, Ihren persönlichen Polarstern. Dann verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus dem Blick, selbst wenn die Wellen mal höher schlagen.

Die folgenden drei Fragen helfen Ihnen dabei:

Was will ich wirklich für mich?

Beispiel Gehaltsverhandlung: „Ich will für meine Leistungen angemessen entlohnt werden. Ich zeige seit Monaten eine überdurchschnittliche Einsatzbereitschaft und erwarte, dass meine Leistung monetär anerkannt wird. Ich arbeite gern für mein Unternehmen und bin entschlossen, auch weiterhin mein Bestes zu geben. Deshalb möchte ich jetzt eine konkrete und verbindliche Zusage.“

Was will ich wirklich für mein Gegenüber?

Wie bitte? Sie lesen richtig. Diese Art der Fragestellung ist tricky – und gerade deshalb besonders wichtig. Denn mal ehrlich, wenn es schwierig wird, denken wir doch häufig zuerst daran, was für uns selbst drin ist. Dabei übersehen wir, dass sich unsere eigenen Ergebnisse deutlich verbessen, sobald auch für unser Gegenüber etwas rausspringt.

„Mein Gesprächspartner soll erkennen, dass es mir ernst ist mit meiner Forderung, und ich mich nicht vertrösten lassen werde. Er soll gleichzeitig sicher sein, dass ich ein loyaler Mitarbeiter bin, nicht mit dem Gedanken spiele, das Unternehmen zu verlassen, auch wenn ich meinen Marktwert genau kenne.“

Was will ich wirklich für die Beziehung?

Auch nach dem Gespräch werden Sie weiter mit dem Vorgesetzten leben (müssen). Wie soll ihre Zusammenarbeit in Zukunft aussehen? Wodurch wird ihr Umgang geprägt: Durch Offenheit und ein faires Kräftemessen? Sollen beide nur erleichtert sein, dass sie dieses Gespräch endlich hinter sich haben? Oder finden Sie künftig bei heiklen Themen noch schneller den Mut zum Gespräch, wenn einer von ihnen daneben liegt? Wird vielleicht in Zukunft ein Augenzwinkern ausreichen, um sich wortlos zu verständigen und wieder in die Spur zu kommen?

Haben Sie Ihre Antworten auf diese drei Fragen gefunden? Zeichnet sich Ihr Polarstern bereits ab? Leuchtet er Ihnen klar und deutlich den Weg durch alle möglichen Gesprächshindernisse? Dann beantworten Sie sich noch eine letzte Frage:

Wie würde ich mich verhalten, wenn ich diese Resultate wirklich wollte?

Vielleicht reicht Ihnen die Klarheit, die Sie durch Ihre Antworten auf die letzten drei Fragen gefunden haben, bereits aus.

Doch wahrscheinlich treffen Sie jetzt – sobald Sie sich darüber klar geworden sind, was Sie in diesen drei Ebenen erreichen wollen – viel gezieltere Vorbereitungen für Ihr Gespräch. Tragen Sie Fakten zusammen, die Ihre Beobachtungen belegen. Stellen Sie Vermutungen an, welche Interessen Ihr Gegenüber in dem Gespräch haben wird. Schätzen Sie ein, mit welchen Gegenargumenten Sie rechnen sollten. Wie schaffen Sie es, Ihr Gegenüber ausreden zu lassen? Wann setzen Sie Grenzen?
So testen Sie – wie nebenbei – schon einmal die Emotionen, mit denen Sie sich bei diesem Thema oder dieser Person immer wieder konfrontiert sehen. Überlegen Sie sich, wie Sie souverän damit umgehen wollen.

Klarheit und Fokus

Diese Übung hat einen zweifachen Nutzen.

  • Die Suche nach Ihrem Polarstern bereitet Sie auf Ihr schwieriges Gespräch vor. Sie erkennen bereits vorab mögliche Klippen, die es zu umschiffen gilt.
  • Mitten im Gespräch gibt Ihr Polarstern Ihnen Orientierung. Sie schaffen Klarheit und kommen auch dann zuverlässig auf den richtigen Weg zurück, wenn Sie sich mal auf einem Nebenkriegsschauplatz verirrt haben.

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen

Diese Übung ist ein Auszug aus dem Buch Der Tag an dem Bella verschwand. Der Business-Roman für Berufserfolg und ein leichtes Leben im Alltag

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